Mehrere Angebote von Versicherern sind für sich genommen noch keine Entscheidung – nur ein Stapel Papier. Für die Entscheidung müssen sie nebeneinandergelegt werden: dieselben Zeilen, dieselben Fragen, in einer übersichtlichen Tabelle. Das ist der Kern der Ausschreibung – und eines der wichtigsten Ergebnisse der Maklerarbeit.
- Die Zeilen der Tabelle: Deckungsumfang, Summen, Selbstbeteiligung, Limits, Ausschlüsse, Regeln der Schadenregulierung – und erst danach die Prämie.
- Das billigste Angebot birgt oft inhaltliche Unterschiede – die Tabelle macht das sichtbar.
- Die Entscheidung liegt beim Kunden: Die Tabelle reiht nicht an seiner Stelle, sondern macht sichtbar.
Warum reicht der Blick auf die Prämie nicht?
Weil die Prämie nur dann vergleichbar ist, wenn der Inhalt identisch ist – und das ist er fast nie. Im einen Angebot ist Glasbruch enthalten, im anderen nicht; das eine erstattet auch Aufgrabungskosten bei einem Leitungswasserschaden, das andere begrenzt sie; beim einen steckt hinter der günstigen Prämie eine höhere Selbstbeteiligung. Das „Billigste“ kann so im Schadenfall leicht zum Teuersten werden. Der erste Nutzen der Tabelle: Sie zeigt diese Unterschiede im Voraus, nicht erst im Nachhinein.
Die Zeilen der Vergleichstabelle
Das Grundgerüst: die Versicherungssummen je Vermögensgruppe und die Bewertungsart (Neuwert/Zeitwert); der Deckungsumfang je Schadenart (Feuer, Sturm, Leitungswasser, Einbruch + Zusatzbausteine); die Selbstbeteiligungen; die Sub-Limits (Bargeld, im Freien gelagerte Werte, außerhalb der Betriebsstätte, Aufgrabung); die Abweichungen bei den Ausschlüssen; die Sicherungsanforderungen bei Einbruch; und die Regeln der Schadenregulierung (Meldefristen, Besichtigungspraxis). Die Prämienzeile steht ganz unten in der Tabelle – so liest sie sich im Kontext des Inhalts. Zur Technik des Bedingungslesens: Schnelleinstieg.
Wie entsteht die Entscheidung?
Wir gehen die Tabelle gemeinsam durch: Ich zeige, wo sich die Angebote unterscheiden und was das in der Praxis bedeutet – die Entscheidung liegt beim Kunden. Manchmal ist das Angebot mit der attraktivsten Prämie die richtige Wahl; manchmal ein teureres, das aber genauer auf die Risiken des Unternehmens zugeschnitten ist. Und manchmal gewinnt der bestehende Vertrag den Vergleich – dann sage ich das auch so: wann sich ein Wechsel nicht lohnt. Der weitere Ablauf des Abschlusses: nächster Schritt.
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