Die Besichtigung kartiert den Standort – die Bedarfsanalyse das Unternehmen: Was soll geschützt werden, welches Risiko ist tragbar, welcher Rahmen steht zur Verfügung? Beides zusammen ergibt, welcher Schutz zum Unternehmen passt. Das ist kein Verkaufsschritt, sondern die Vorbereitung der Entscheidung.
- Die zentrale Frage: Ab welcher Schadenhöhe kann das Unternehmen den Schaden nicht mehr selbst auffangen? – darüber muss die Versicherung greifen.
- Die Prioritätenreihenfolge ist von Unternehmen zu Unternehmen anders: Mal ist der Maschinenpark das Herzstück, mal der Warenbestand.
- Die Bedarfsanalyse ist auch gesetzliche Pflicht – und die Grundlage für ein maßgeschneidertes Angebot.
Die Frage der Tragfähigkeit
Zuerst ist zu klären: Wo liegt die Grenze, ab der ein Schaden den Betrieb des Unternehmens gefährdet? Bei einer Zehn-Personen-Werkstatt und einem Hundert-Personen-Betrieb liegt diese Zahl völlig unterschiedlich – und daraus ergibt sich, was unbedingt versichert werden muss, wo eine höhere Selbstbeteiligung ausreicht und was intern getragen werden kann. Dieser Gedankengang bildet auch die Grundlage der Selbstbeteiligungs-Entscheidung: Die Versicherung ist für den nicht selbst tragbaren Schaden da.
Die Prioritätenkarte
Zweite Runde: Was ist das Herzstück des Unternehmensbetriebs? Beim Produzenten in der Regel die Maschinenlinie (zur Maschinenbruch-Frage: Details), beim Händler der Warenbestand (zum Umgang mit Schwankungen: Warenbestand-Artikel), beim Dienstleister die IT und die Kundendaten (Elektronik: hier). Die Prioritätenreihenfolge entscheidet, wo der Schwerpunkt liegen soll – und was bewusst außen vor bleiben kann. „Alles gegen alles“ ist keine Strategie, sondern ein Kostenfaktor.
Das offene Gespräch über den Rahmen
Dritte Runde ist der Rahmen: Wie viel kann das Unternehmen für den Schutz aufwenden? Das ist kein Tabuthema, sondern eine Planungsgröße: Aus dem Rahmen und den Prioritäten setzt sich der Deckungsumfang zusammen – bei Bedarf gestaffelt (im ersten Jahr die Basis solide, die Zusatzbausteine zeitlich gestaffelt). Die Dokumentation der Bedarfsanalyse ist auch gesetzlich vorgeschriebener Teil der Vermittlerarbeit – und die Grundlage dafür, dass das Angebot auf den Bedarf des Unternehmens antwortet und nicht auf eine Katalogvorlage. Der nächste Schritt im Prozess: Vergleich der Angebote.
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